Van founder-led sales naar kosteneffectieve GTM engine in 2 kwartalen met Tracey

Slimme software om e-commerce frustraties aan te pakken

Het verzendproces is voor veel bedrijven een hoofdpijndossier, zeker in de wereld van e-commerce. Zodra pakketten het magazijn verlaten, zijn ze namelijk in handen van vervoerders en verlies je het overzicht. En laten die vervoerders nu net duizenden pakketten per dag verwerken, waarbij er ook weleens iets misgaat.

En dat leidt tot grote frustraties bij consumenten en daardoor ook de partijen die de orders verzenden. 

Juist die frustratie was het startpunt van Tracey. Het team van Tracey gelooft er namelijk heilig in dat afhankelijk zijn van vervoerders zorgt voor onnodig gedoe in e-commerce. Ze ontdekten dat er ontzettend veel waarde zit in verzenddata. En die maken ze nu dan ook toegankelijk voor fulfilment partijen, webwinkels en retailmerken.

Dankzij Tracey worden bezorgprestaties en klantervaringen verbeterd, terwijl de kosten van verzending kunnen worden verlaagd.

De achtergrond: na acquisitie door marktleider Sendcloud is Tracey klaar voor een groeiversnelling 

Dat Tracey hier ontzettend goed in is zag ook Sendcloud, marktleider in e-commerce verzendsoftware. Daarom werd in 2023 Tracey overgenomen door Sendcloud en kunnen beide software oplossingen elkaar versterken. 

Met Tracey kan Sendcloud het portfolio van datatools uitbreiden met meer inzichten in pakketbezorging, prestaties van vervoerders en bezorgvoorspellingen. 

En bij die overname hoorden nieuwe doelen. 

Tracey werd, voor de overname, nog volledig vermarkt door founders Huib, Sander en Bart. Maar dat was geen schaalbare strategie naarmate het bedrijf groter werd. Tijd dus voor een groeiversnelling en daar schakelden ze Unmuted voor in. 

“Om extra snelheid te geven aan zowel het opzetten als uitvoeren van onze GTM, zochten we ondersteuning. Doordat we Max in het verleden al eens hadden gesproken en al die tijd zijn blijven volgen, kwamen we al snel bij Unmuted uit. Na goede eerste gesprekken en een positieve referentie zijn we meteen aan de slag gegaan!" — Huib Adriaans, Founder Tracey

De strategie: Kosteneffectieve demand generation 

Na een succesvolle kick-off sessie werd al snel duidelijk dat de focus moest liggen op een kosteneffectieve strategie. Er was tenslotte nog maar weinig getest met de waardepropositie van Tracey. En daar kwam ook nog eens een rebranding naar Tracey by Sendcloud bij. 

Focus op een kosteneffectieve organische groei 

We richtten ons op een subtiele manier op accounts waarvoor het product geschikt is. Bij tractie werden de marketinguitingen opgevoerd met retargeting. De focus lag op organische groei. 

In plaats van het uitgeven van geld en verder te bouwen op wat zou blijven plakken, bouwden we een basis. Zo konden we leren wat werkt en optimaliseren wat nog niet goed genoeg was in de ogen van potentiële klanten. 

Bepalen van een strategisch narratief

Voordat we aan de slag gingen met het opzetten van verschillende playbooks moest de propositie bepaald worden. Vanuit die propositie kon een messaging fundament bepaald worden als basis voor ijzersterke copy. 

In een gezamenlijke workshop haalden we pijnpunten en uitdagingen van de ideale klant naar boven. Ook maakten we de USP's en voordelen van Tracey zo concreet mogelijk. Op die manier kregen we op een praktische manier inzicht in de propositie die we konden gaan testen. 

Playbooks voor LinkedIn activiteiten, retargeting, organische BOFU content en een nieuwe website 

De GTM strategie was bepaald en het strategisch narratief was helder. Het werd tijd om dit om te zetten in moderne playbooks en woord bij de daad te voegen. 

Genereren van behoefte via LinkedIn

De kracht van social media voor het vermarkten van je oplossing is ongekend. Daarom was het startpunt van een demand generation strategie LinkedIn. Een kanaal waar tenslotte een groot deel van de potentiële kopers van Tracey actief is.

De focus lag op de founder brands van Huib Adriaans en Sander Hak. Vrijwel alle voormalige deals kwamen namelijk voort uit hun persoonlijke outreach. 

We gaven ze de middelen om relevante berichten te delen op LinkedIn, zonder dat het als een sales pitch zou voelen. Via verschillende invalshoeken werd unieke kennis gedeeld en werd de onderliggende boodschap telkens herhaald. 

Om het organische bereik vervolgens te vergroten en de juiste mensen in de DMU te bereiken, deelden we een lijst met target accounts en hun LinkedIn profielen. Zo werden op wekelijkse basis, handmatig, nieuwe relevante connecties toegevoegd. 

Short form video om de personal brands te versterken

Ter versterking van de LinkedIn strategie werden zowel Huib als Sander voor de camera gezet. In de Sendcloud studio gingen ze samen in gesprek over pijnpunten, hun eigen ervaringen, kennis en ontwikkelingen binnen Tracey. Van frustraties tijdens Black Friday tot aan AI in shipping intelligence. 

Zo konden we de LinkedIn post formats afwisselen tussen statische tekst, visuals, memes en nu ook met video's. Een interactieve manier om wederom de onderliggende boodschap te blijven herhalen.

Converteren van marktinteresse via de ultieme B2B SaaS website

Zodra prospects interesse hebben in je oplossing, dan wil je ze goed kunnen bedienen op je website. De oude website was al een jaar niet meer aangeraakt en ook op visueel vlak was Tracey’s website niet in lijn met de branding van Sendcloud. Tijd dus voor een nieuwe website.

Er werd een nieuw website domein gekocht en gefaseerd lanceerden we een nieuwe website. In vier weken tijd stond de V1 live met nieuwe pagina’s, afbeeldingen en nieuwe copy in lijn met de nieuwe propositie. 

Voor een V2 van de website werden aanvullende pagina’s ontworpen zoals solution ookwel jobs to be done pagina’s om websiteverkeer om te zetten in demo-aanvragen. 

BOFU content als startpunt voor moderne SEO 

Met het uitrollen van de website werd ook een contentstrategie gelanceerd, volledig gericht op bottom of the funnel content. We werkten met een omgekeerde funnel en zetten pijnpunten en commercieel zoekgedrag om in titels en outlines voor content. 

Door specifiek op Tracey’s propositie te focussen konden zowel Sendcloud als Tracey zich als verlengstuk van elkaar positioneren. We richtten ons op mensen met een aankoopintentie en dat maakte het makkelijker om top 10 posities in Google te behalen.

Inmiddels behaalt de website top 5 posities voor relevante zoektermen, terwijl het nog een lage domein autoriteit heeft. Sinds de lancering heeft de website daarmee meer dan 16.500 impressies bereikt en bijna 400 bezoekers die uitsluitend vanuit Google kwamen.

Ook zorgde de content ervoor dat 'Tier 1' demo-aanvragen binnenkwamen.

Retargeting via social media 

Naast de organische activiteiten werd ook een eerste retargeting campagne opgezet. Het doel was om de vraag verder te vergroten en te beantwoorden. Zo maakten we advertenties gericht op het product, de voordelen, features, bestaande klanten en de resultaten die zij met Tracey behalen.

We leerden potentiële klanten meer over Tracey in hun eigen feed en gaven ze de optie om te converteren wanneer ze daar klaar voor waren. 

Signalen oppikken via LeadInfo

Om te zien of we de interesse van de juiste doelgroep konden opwekken met de playbooks en propositie werd LeadInfo geïnstalleerd. Via deze tool werden accounts die binnen de ICP vielen automatisch getagd en doorgezet naar het salesteam om op te volgen. 

Vanuit Sendcloud krijgen we ieder jaar een studiebudget. Dankzij de samenwerking met Unmuted leek mijn studiebudget vele malen hoger. — Nemanja Jovančić, Enterprise Marketing Specialist

Nu we zijn opgewarmd: Tracey als geïntegreerd onderdeel van Sendcloud

In 5 maanden tijd hebben we een kosteneffectieve GTM strategie weten op te zetten en uitrollen. Dit heeft bijgedragen aan nieuwe getekende deals voor Tracey in combinatie met Sendcloud.

In de komende periode zullen we het team van Tracey blijven ondersteunen bij het opschalen en van de marketing programma's binnen de go-to-market strategie.