Hoe de gekwalificeerde inbound pipeline van Coolset 3 kwartalen (QoQ) met >95% groeide

Naderende wetgeving brengt grote rapportageplicht naar de Europese mid-market

Europese bedrijven met meer dan 250 werknemers of 50 miljoen euro omzet zullen er in 2025 aan moeten geloven. Naast de openbaar beschikbare jaarcijfers zal ook de koolstofdioxide-uitstoot, onder andere, moeten worden vrijgegeven.

De Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD) wordt namelijk in gang gezet voor dit marktsegment, en het eerste boekjaar om over te rapporteren zal 2024 zijn. 

Om te voldoen aan CSRD is er een uitgebreide documentatie en rapportage plicht. Tot op heden betekende dit simpelweg een consultant inschakelen die dit allemaal, na diepgaande handmatige berekeningen, moet aanleveren in PDF's en spreadsheets.

Logischerwijs een uitermate geschikte situatie voor een flinke opschudding van de status quo, met een slimme, schaalbare software-oplossing. 

Van custom spreadsheetwerk naar een automatisch, geïntegreerd duurzaamheidsplatform

Maak kennis met Coolset. Dit platform faciliteert automatische berekeningen en rapportages op het gebied van duurzaamheid. Het is ontwikkeld door duurzaamheidconsultants die uitgebreide kennis hebben van alle relevante wetgeving. Deze experts staan bedrijven ook nog eens nauw bij, zodat implementatie van het product vlekkeloos verloopt.

De spreadsheet voor het bijhouden van duurzaamheidsrapportages is door deze automatische tool volledig te vervangen.

De tijd om tot nuttige rapportages te komen en te voldoen aan de wetgeving is daarmee tot wel 90% ingekort, en dat voor een veel vriendelijker bedrag dan de traditionele consultant plus spreadsheet route.

Unmuted maakte het mogelijk om een breed marketing fundament te leggen zonder voorbarig te investeren in specialistische rollen. — Konstantinos Kouzelis, Founder

De thuismarkt veroveren tijdens zoeken van product-market fit

Door te focussen op de thuismarkt in de go-to-market strategie hebben we veel momentum weten op te bouwen tussen vraag creatie op LinkedIn en afvangen van signalen via het outbound sales team, Google Ads en SEO gericht op zoektermen met een sterke koopintentie.

Het product kreeg steeds meer toepassingen en er werd een groeiende groep tevreden klanten opgebouwd. Ondertussen bleven we experimenteren met verschillende messaging terwijl ook de marketing mix breder werd, van LinkedIn organisch naar LinkedIn paid. Maar ook SEA via Google en Microsoft, Meta voor retargeting en een SEO contentstrategie. 

Het kostte niet veel tijd tot we samen met de founder zagen dat we beet hadden in Nederland en België. Groeiende connect rates op outbound, toename in gekwalificeerde inbound aanvragen en een goed gespekte pijplijn met hoge win rates versterkten het vertrouwen in de propositie en go-to-market strategie.

Sinds de start van de samenwerking zagen we dan ook ieder kwartaal de vraag vanuit de markt naar Coolset, gemeten vanuit inbound gekwalificeerde pijplijn, kwartaal op kwartaal met minimaal 95% toenemen, en jaar op jaar (Q1 2024 vs Q1 2023) in totaal >480%.

Playbooks en best practices

LinkedIn Ads DBA

Met ons DBA playbook hebben we een uitgebreide LinkedIn Ads build opgezet met koude targeting op basis van ICP-fit account lijsten, een grote mix aan creatives en een 30/90/180 dagen retargeting setup.

Engagement vanuit deze accounts leidt tot signalen waar outbound sales op los kan gaan, naast een doorlopende stroom aan direct te attribueren demo-aanvragen.

Accelerated Founder Brand

Om het LinkedIn Ads account zo effectief mogelijk te maken hebben we de 2023 feature van thought leadership ad formats ingezet op alle content van Konstantinos die goed presteerden organisch en relevant waren voor Coolset als product. 

Zo hebben we retargeting buckets extreem snel kunnen vullen, door ad content met meer dan 5% engagement rates, of wel 10x de benchmark, en is het merk versneld tot leven gebracht onder de doelgroep van relevante functietitels binnen ICP-fit bedrijven.

Capture & Convert

Om ervoor te zorgen dat besluitvormers bij bedrijven die op zoek gaan naar een passende oplossing voor CSRD rapportageplicht ons vinden, zetten wij in op zoekwoorden met high-intent, op zowel Google als Bing.

We richten ons op zo min mogelijk keywords, schrijven teksten specifiek voor die zoekwoorden, richten ons account daar op in en alles dat Google verder aanbeveelt, negeren we.

BOFU SEO dekking

Naast de high-intent zoekwoorden die met ons Capture & Convert playbook werd afgevangen wilden wij ook op SEO inzetten. Hierbij richten wij ons voornamelijk op de bottom-of-the-funnel (BOFU). 

Het grootste gedeelte van onze SEO activiteiten nam de vorm aan van het schrijven van artikelen om de doelgroep te helpen met hun vraagstukken. 

Denk daarbij dan aan artikelen met titels als “How to get audit-ready for CSRD (in 7 simple steps)” of “Top 14+ carbon accounting software tools in 2024”. Door middel van deze dekking van de bottom-of-the-funnel kan Coolset nu al een hoop bestaande vraag omzetten in zowel merkbekendheid als daadwerkelijk gekwalificeerde demo-aanvragen.

Collaborative Content

Het maken van content gaat verder dan alleen inzetten op relevante vindbaarheid in zoekmachines. Zo zetten wij ook in op content die gemaakt werd in samenwerking met de doelgroep. Zo werkten wij aan ‘round-up’ artikelen waarin duurzaamheidsexperts (en potentiële klanten) werd gevraagd hun expertise te delen. 

Maar riep Coolset de Future 15 in het leven: een award voor de meest veelbelovende duurzaamheidsexperts van 2024. In deze eerste editie werden door 4 juryleden uiteindelijk 15 duurzaamheidsprofessionals uitgekozen die in het zonnetje werden gezet.

Ook hier werd elke expert weer een aantal vragen gesteld, welke in een uitgebreid ‘round-up’ artikel gedeeld werden.  

Hoe nu verder

De product market fit is er zonder twijfel sinds eind vorig jaar, met 100% renewal rates en een snelgroeiende pijplijn. Daarom zijn we in 2024 begonnen met uitbreiden van de doelgroep en het maken van video content. Ook daar zien we al de eerste signalen van tractie, met gekwalificeerde inbound deals van boven de €20k ACV.

Met het video team hebben we in een aantal dagen content campagnes kunnen lanceren die normaal gesproken alleen weggelegd zijn voor grotere organisaties. — Konstantinos Kouzelis, Founder

Genoeg redenen om ook hier op te schalen, met meer dedicated sales reps, hogere mediabudgetten, en gelokaliseerde marketingcampagnes.