Meer B2B SaaS demo aanvragen genereren: 7 tips die nu werken (2024)

Of je nou een nieuwe categorie aan het creëren bent of concurreert in een volwassen markt, het is cruciaal om zo veel mogelijk hoge kwaliteit demo aanvragen te genereren. 

Zowel het marketing team als het outbound sales team zijn hiervoor verantwoordelijk. Welke tactieken op dit moment het beste werken? We delen onze kennis in dit artikel.

7 tips voor meer B2B SaaS demo aanvragen

1. Stel een lijst op van ideale klanten

Als je nog niet weet wie jouw ideale klanten precies zijn heeft het nog geen zin om meer demo aanvragen na te streven. Voordat je het weet krijg je een hoop rommel in je inbox van bedrijven die toch nooit klant zouden worden.

Stel daarom een duidelijk ideaal klantprofiel (ICP) op. Wie zijn die bedrijven die perfect gebruik kunnen maken van jouw SaaS product? Hoe ziet de decision-making unit (DMU) eruit? Wie zijn daarin de besluitvormers? En welke andere software nemen ze af?

Op basis van al dit soort kenmerken kun je alvast aan de slag met het opstellen van grote lijsten met al die bedrijven waarvan je ze als klant zou willen. Dit maakt marketing des te gerichter, en zorgt ervoor dat de demo aanvragen die je binnenkrijgt ook echt relevant zijn. 

2. Doe onderzoek naar pijnpunten onder besluitvormers

Die individuen die de beslissing nemen over het wel of niet kopen van jouw SaaS product: wat zijn hun problemen, wat zijn de pijnpunten waar ze dagelijks mee te maken hebben?

Doe hier goed onderzoek naar, want dit zal je helpen uit te vogelen hoe je jouw SaaS product het beste aan hen verkoopt.

Zo’n onderzoek naar pijnpunten begint eventueel als deskresearch, maar moet je natuurlijk eigenlijk direct met je (mogelijke) klanten bespreken. Kwalitatief onderzoek in de vorm van interviews of enquêtes onder jouw huidige meest succesvolle klanten is een goed begin. 

Pro-tip: voeg een vereist veld aan je demo aanvraag formulieren toe: “Wat is op dit moment jouw grootste uitdaging in [vakgebied]?” Zo houd je een vinger aan de pols wat betreft mogelijk nog onbekende pijnpunten.

3. Werk aan je content marketing strategie

Heb je inmiddels scherp in het vizier wie jouw ideale klanten zijn en wat hen bezighoudt? Dan zul je content moeten maken die duidelijk laat zien hoe hun pijnpunten het best opgelost kunnen worden.

Je positioneert jezelf hier als de expert op het gebied van hun pijnpunten. Allereerst zul je dit moeten uiteenzetten in een goede content marketing strategie.

Vervolgens kies je de juiste kanalen uit om jouw content op te gaan distribueren. Grote kans dat LinkedIn en Google hierin centraal staan, wanneer jij B2B SaaS software verkoopt. Ga aan de slag met het schrijven van artikelen die duidelijk een (1) pijnpunt aanpakken. Verwerk hier op slimme wijze jouw SaaS product in als de oplossing voor dat probleem.

Maar ga ook aan de slag met de LinkedIn profielen van de oprichter van jouw bedrijf, of collega’s in marketing, sales en customer success.

Laat hen regelmatig besluitvormers uit de doelgroep toevoegen op LinkedIn, desnoods geautomatiseerd via een tool als Expandi.

Uiteindelijk moeten zij in hun posts problemen van de doelgroep aankaarten. Dit soort social selling zet jouw B2B SaaS bedrijf gegarandeerd op de kaart bij jouw ideale klanten.

Pro-tip: laat voor SEO het zoekwoordenonderzoek nog even achterwege. Zoiets leidt waarschijnlijk tot content ideeën die zich richten op de bovenkant van de funnel, en weinig conversies op zullen leveren.

Focus je eerst op zoektermen als “[concurrent] alternatieven”, “beste [product categorie]” of “beste [product categorie] voor [use case]”. Zo zul je in de eerste fase van jouw SEO content strategie al snel resultaat kunnen boeken.

4. Continu op de radar van jouw ICP komen

Als je pas net begint met de bovenstaande tips, zal je misschien nog geen directe toegang tot jouw doelgroep hebben. Misschien heeft de oprichter van jouw bedrijf nog geen relevante LinkedIn connecties onder jouw ideale klanten.

Op jouw YouTube kanaal staan misschien pas een paar B2B marketingvideo's. Het domein van jouw website is eventueel nog onderontwikkeld. 

Gelukkig kun je een hele hoop aandacht ook gewoon inkopen. Door met advertenties op LinkedIn, Google, YouTube en Meta aan de slag te gaan, kun je garanderen dat jouw propositie aandacht krijgt van de juiste leden van jouw doelgroep. 

Wanneer je aan de slag gaat met advertentiecampagnes voor continue zichtbaarheid, houd dan rekening met het verschil tussen demand generation en demand capture.

Zo zul je op LinkedIn voornamelijk op demand gen ads in willen zetten, terwijl jij in Google voornamelijk bestaande vraag afvangt (demand capture). Een wezenlijk verschil. 

5. Experimenteer met conversietactieken

Er zijn verschillende manieren om potentiële klanten te laten converteren en demo aanvragen te genereren. Je zult er goed aan doen rekening te houden met verschillende niveaus van intenties: niet iedereen is meteen klaar voor een demo!

We schreven eerder al eens een artikel over demand capture tactieken voor meer conversies, maar hier zijn ze nog even op een rijtje: 

• Google Ads gericht op hoge intentie zoekopdrachten
• Aanwezigheid op reviewplatforms (GMB, G2, Capterra)
• Slimme retargeting campagnes op basis van sitebezoek
• Verlaag de barrière tot interactie via een quick scan, chatbot of calculator
• IP-reveal data en Slack notificaties voor sales

Voor die laatste tactiek zou je gebruik kunnen maken van een tool als Leadinfo. Zo’n tool is tevens ook een goede bron om te gebruiken bij onze volgende tip.

6. Houd signalen in de gaten

Wanneer je bovenstaande tips om meer B2B SaaS demo aanvragen te genereren hebt geïmplementeerd is het uiterst belangrijk om goed in de gaten te houden wat daaruit voortvloeit. Welke signalen van succes kun je identificeren? 

Met signalen bedoelen wij niet irrelevante kwantitatieve resultaten als: hoeveel mensen hebben hun e-mailadres achtergelaten om een van jouw lead magnets te downloaden.

Dat is de oude manier van B2B marketing. In plaats daarvan ga je op zoek naar kwalitatieve signalen omtrent jouw demo aanvragen.

Welke demo aanvragen komen er binnen? Via welke kanalen komen deze binnen? Waar zeggen ze zelf dat ze voor het eerst over jouw bedrijf hebben gehoord?

Welk gedrag vertoonden zij op jouw website, voordat ze een demo boekten? Al deze signalen kun je meenemen om de volgende iteratie van jouw strategie op te baseren.

Jouw marketing attributie software stelt misschien dat de meeste demo aanvragen via Google binnenkomen, maar misschien volgden deze mensen de oprichter van jouw bedrijf wel al langer op LinkedIn.

En misschien worden er wel uitzonderlijk vaak demo’s geboekt nadat een specifieke klantcase is gelezen. Probeer er dan nog zo een te schrijven.

7. Afsluitend: experimenteer en optimaliseer doorlopend

Keulen, Aken noch Rome zijn op één dag gebouwd. Ook jouw B2B SaaS demo aanvragen zullen niet meteen binnenstromen wanneer jij bovenstaande tips implementeert. Vandaar dit ultieme laatste advies: cultiveer een op groei gerichte mindset.

Wat we daarmee bedoelen is dat je de gewoonte moet vormen om te blijven experimenteren. Haal bijvoorbeeld eens de header navigatie weg op jouw ‘boek een demo’ pagina, en kijk wat er gebeurt. Hint: waarschijnlijk stijgt de conversie, omdat er minder andere acties zijn die een bezoeker kan doen.

Maar ook wanneer het bijvoorbeeld aankomt op jouw B2B SaaS LinkedIn (advertentie) strategie wil je niet stil blijven zitten.

Experimenteer met videomarketing, wissel vaak jouw creatieve materiaal om, en probeer een uiting die nét even een andere invalshoek van hetzelfde probleem belicht. Welke effecten zie je? Hoe kun je deze gebruiken om te optimaliseren? 

Met de juiste mindset, toewijding en een stukje consistentie zul je binnen de kortste keren meer dan genoeg B2B SaaS demo aanvragen genereren. Lukt het nog steeds niet? Misschien even contact opnemen met Unmuted via de knop hieronder.