Wat is Account-Based Marketing?

Wat is account-based marketing?

Account-based marketing, soms ook wel key account marketing genoemd, is een vorm van B2B marketing waarbij marketing en sales teams samenwerken om de meest belangrijke accounts tot klanten te maken.

Door vast te stellen welke potentiële klanten het meest waardevol zijn en daar gericht en gepersonaliseerd marketing voor te bedrijven, verhoog je je algehele marketing rendement. Ook maak je het leven van je sales teams een stuk makkelijker, door veel warmere leads aan te leveren.

Waarom is ABM belangrijk voor B2B bedrijven?

Zeker voor B2B bedrijven met wat grotere deal sizes en langere sales cycles kan het binnenhalen van die ene klant hét verschil maken. Voor dit soort accounts zijn generieke inbound campagnes vaak te breed om echt impact te maken.

Met account-based marketing zet je de marketing funnel op z’n kop en richt je je op de bedrijven waarvan je weet dat het jouw ideale klanten zijn. Om te beginnen met account-based marketing moet je dus:

• Je ideale klantprofiel (ICP) opstellen
• Op zoek gaan naar bedrijven die hieraan voldoen
• Een account-based marketing strategie opstellen
  

Door je marketing en sales activiteiten goed op elkaar af te stemmen, kun je deze ideale klanten gericht gaan benaderen. Juist voor B2B bedrijven met lange sales cycles kan dit de kans op succes dramatisch vergroten.

Wat is een goede account-based marketing strategie?

Een succesvolle account-based marketing strategie begint bij het helder definiëren van jouw ideale klant. Stel een hypothetische ideale klant samen op basis van karakteristieken als:

• Branche
• Aantal werknemers
• Technologie die ze gebruiken
• Type klanten dat zij bedienen

Kijk hierbij ook naar je huidige klantenbestand, en identificeer gemeenschappelijke factoren onder je meest succesvolle klanten. Deze voorbeeldklanten kunnen belangrijke inzichten bieden bij het opstellen van je ICP.

Heb je je ideale klantprofiel scherp in het vizier? Dan houdt een goede account-based marketing strategie in dat je in ieder geval de volgende stappen neemt:

1. Zoek bedrijven die aan je ICP voldoen
2. Maak relevante content waar je hen mee kunt helpen
3. Warm key accounts goed op
4. Ga directe gesprekken aan
   

Een ABM strategie uitvoeren betekent dat je jouw key accounts op verschillende touchpoints kennis laat maken met jouw merk. Dit doe je onder andere door educatieve en waardevolle content marketing uit te voeren.

‍‍Tegelijkertijd zul je veel met LinkedIn marketing aan de slag moeten. Door de relevante decision makers bij key accounts toe te voegen en organisch posts te plaatsen, warm je deze nog verder op. Ook zul je advertenties in moeten zetten om je doelgroep op LinkedIn te bereiken. Uiteindelijk is het aan je sales team om directe gesprekken te starten.

Hoe wij account-based marketing voor jouw bedrijf op kunnen zetten

Als B2B Growth Marketing bureau weten wij bij Unmuted als geen ander hoe we account-based marketing voor jou op moeten zetten. Om te beginnen helpen we je natuurlijk eerst met het definiëren van je ideale klantprofiel.

Hierna gaan we met dat profiel aan de slag en genereren wij met een aantal slimme tools een eerste reeks bedrijven die sterk overeenkomen met jouw ICP. Ondertussen werken we een ABM strategie uit die rekening houdt met de gehele klantreis.

Dit houdt in dat we eventuele gaten in jouw content landschap identificeren en suggesties doen voor opvullingen. Deze content gebruiken we onder andere voor advertentie campagnes gericht op jouw ABM doelgroep. Ook helpen we je sales team de juiste outreach processen op te zetten.

Vervolgens stemmen we af welke projecten jij intern oppakt, en waar wij eventuele uitvoering op ons kunnen nemen. We houden nauwlettend in de gaten wat de resultaten van de verschillende projecten zijn, zodat we snel kunnen schakelen en optimaliseren.

En voordat je het weet heb je met behulp van onze ABM tactieken die ene ideale klant opgenomen in je klantenbestand!